Другие публикации

Поделиться

Корпоративные клиенты для мероприятий появляются неслучайно. Они системно планируют свои активности: квартальные стратегические сессии, обучающие тренинги, запуски продуктов, корпоративные выезды. Задача отельера – оказаться в поле зрения потенциального заказчика за 3–6 месяцев до даты предполагаемого события (когда бюджет уже утверждён, но площадка не выбрана).

Эффективная стратегия строится на трёх направлениях:
1. Отраслевая аналитика. Компании, активно масштабирующиеся, запускающие новые продукты и выходящие на новую аудиторию, регулярно нуждаются в площадках для проведения мероприятий. Понимание структуры рынка дает подсказки, где искать активных и платежеспособных клиентов.
2. Профессиональные сообщества. Telegram-каналы HR-директоров, отраслевые ассоциации и клубы event-менеджеров – там циркулируют запросы ещё до официальной публикации на тендерных площадках.
3. Мониторинг календарей и госзакупок. Многие корпорации и госструктуры публикуют планы мероприятий заранее. Отслеживание этой информации дает необходимые данные для переговоров.

Статичные Excel-таблицы и покупные списки контактов утратили актуальность. В 2026 году актуальная база организаторов мероприятий должна обновляться в режиме реального времени, а не раз в квартал. Современные платформы, такие как MICEsearch, аккумулируют информацию, используя онлайн и офлайн-подходы, предоставляя детальные данные по каждому проводимому событию на конференц-площадке (включая аудиторию, метраж залов, заказ дополнительных услуг: питания или проживания).

Система не только показывает релевантных потенциальных заказчиков, но и помогает понять, в какие даты компания обычно проводит мероприятия, какие критерии важны для конкретного тендера. Это превращает разрозненный поиск информации в управляемый процесс, где каждый лид проходит предварительную квалификацию до первого касания, а менеджеры уже выходят к клиенту с готовым предложением.

Главная боль отделов продаж отелей – отсутствие собственной базы прямых контактов. Общие почты, ИИ-ассистенты и секретари редко передают запрос дальше. Чтобы выйти на Лицо принимающее решение (ЛПР), нужно менять тактику коммуникации.

В 2026 году эффективный выход на ЛПР строится на персонализации и ценности в первом же сообщении. Вместо шаблонных фраз «Предлагаем конференц-зал со скидкой» используйте контекст: «Видим, что ваша компания каждый год проводит корпоратив в мае. Готовы подготовить расчёт для выездного мероприятия на 40 человек». Понимание контекста и прошлого опыта заказчика, использование цифр и ссылки на кейсы в аналогичных отраслях работают значительно лучше, чем массовые холодные звонки.

Коммерческое предложение для MICE-сегмента должно решать бизнес-задачи заказчика, а не просто перечислять тарифы на номера и аренду залов. В 2026 году компании оценивают не только стоимость размещения, но и прозрачность сметы, гибкость условий и цифровую интеграцию.

Структура сильного оффера для прямого заказчика:
- Ясный ROI для организатора: покажите, как ваша площадка экономит его время (единый контакт-менеджер, автоматизированные отчёты, бесшовная интеграция с корпоративными системами бронирования и учёта).
- Гибкий пакет: базовая аренда + опции, которые можно масштабировать под бюджет (кейтеринг, трансферы, пост-ивент аналитика и т. д.).
- Гарантии и прозрачность: фиксированные цены без скрытых наценок, чёткие условия отмены, SLA по скорости реакции на запросы (до 2 часов в рабочее время).
- Пост-поддержка: финализация итогов (положительные стороны и точки роста на будущие мероприятия), удовлетворённость гостей, рекомендации по оптимизации бюджета на следующий раз – то, что выделяет вас среди конкурентов и стимулирует корпоративных клиентов к повторному обращению.

--

В результате грамотной работы с клиентом отельеры переходят от посредников к построению собственной экосистемы прямых партнёрств, где каждый контакт – это инвестиция в долгосрочную загрузку, прогнозируемый доход и устойчивый рост в деловом сегменте.

Еще больше информации по созданию эффективного КП здесь: https://pjcom.ru/effektivnoe-kommercheskoe-predlozhenie

Демонстрация работы системы MICEsearch в прямой эфире – 26 мая в 11:00. Подключайтесь к вебинару:

Деловой туризм давно стал одним их самых эффективных способов увеличения прибыли гостиниц. В 2026 году корпоративные заказы формируют до 40–60% стабильной загрузки бизнес-отелей и курортных комплексов. В отличие от leisure-сегмента, MICE приносит высокий средний чек, гарантирует бронирование конференц-залов, кейтеринга и дополнительных услуг. При этом объекту размещения важно учиться напрямую работать с заказчиком, так как через посредников отель теряет до 15–25% комиссии. Прямой заказчик – это не только сохранённая прибыль, но и возможность выстроить долгосрочные отношения, получить крупных клиентов на постоянной основе.

Однако многие директора по продажам (DOS) и менеджеры по работе с ключевыми клиентами до сих пор используют устаревшие подходы: хаотичные холодные звонки по общим корпоративным номерам, массовые рассылки и пассивное ожидание заявок от агентств. Такая воронка продаж дает низкую конверсию, выжигает ресурс команды и закрепляет зависимость от посредников. Чтобы выйти на новый уровень рентабельности, нужно сместить фокус с реактивных продаж на проактивный поиск, аналитику и автоматизацию.

Привлечение корпоративных клиентов – важная часть работы любого отдела продаж гостиницы. В 2026 году ждать входящих заявок или звонить по общим корпоративным линиям – значит сознательно снижать рентабельность. В этой статье разберём, как выстроить систему поиска корпоративных клиентов без посредников, заменить холодные звонки на автоматизированный мониторинг и превратить разовые бронирования в долгосрочные контракты.

Наши соц. сети

Подписка на наши публикации

Делимся апдейтами, кейсами и тем, как PJCOM меняет рынок ивентов

Подпишитесь на рассылку, чтобы быть в курсе ключевых изменений, трендов и показателей MICE-рынка

vk

Telegram

Контакты

info@pjcom.ru

Москва, Дмитровское ш., д. 9/3, оф. 402

© 2025 PJCOM. Все права защищены.

Запросите демо и убедитесь сами

Наш специалист согласует с вами время звонка, покажет продукты в работе, предложит индивидуальное решение, подберет выгодные условия и расскажет о дальнейших шагах в сотрудничестве

Подписка на наши публикации

Подпишитесь на рассылку, чтобы быть в курсе ключевых изменений, трендов и показателей MICE-рынка.