Другие публикации

Поделиться

Самый неожиданный вывод исследования касается структуры клиентского портфеля. На первый взгляд, картина оптимистичная: прирост новых компаний составил 18%.

Но есть обратная сторона: отток клиентов, проводивших мероприятия в первом полугодии 2025-го, достиг 28%. Простая арифметика показывает, естественное восполнение базы не перекрывает потери. Чистый результат – отрицательный.

При этом топ-10 заказчиков по типам бизнеса демонстрирует полную стабильность. Крупные корпоративные клиенты не сократили ни количество мероприятий, ни арендуемые площади. Ядро спроса сохраняется, но перестаёт быть источником роста.

Что это значит на практике? Клиентская база становится похожа на решето: новые клиенты приходят, но старые уходят быстрее, а самые крупные остаются, не увеличивая объёмы. В таких условиях стратегия «привлечь как можно больше новых» перестаёт работать – она слишком дорога и не даёт нужного эффекта.

Опираясь на данные аналитики, можно сформулировать принципы, которые отличают успешные площадки и отели от тех, кто теряет рынок.

Пока 28% клиентов прошлого года уходят, а 18% новых не компенсируют эту потерю, главный ресурс – это те, кто уже с вами. Топ-10 заказчиков стабильны, и именно они формируют базовую загрузку. Работа с ними должна строиться не на транзакционной основе («продать мероприятие»), а на партнёрской — с пониманием их бизнес-циклов, сезонности, форматов.

Практический шаг: сегментировать клиентскую базу не по объёму разовых продаж, а по частоте и стабильности обращений. Выделить тех, кто проводил мероприятия в 2024 и 2025 годах, и выстроить с ними отдельную программу удержания.

В условиях, когда рынок быстро перестраивается, данные шестимесячной давности теряют ценность. Компании, которые были активны в прошлом году, могут уже не проводить мероприятия. И наоборот – появляются новые игроки, о которых менеджеры по продажам ещё не знают.

Ключевое конкурентное преимущество сегодня – это актуальная информация о текущей активности заказчиков. Кто арендовал площадки в соседнем отеле в прошлом месяце? Какие форматы выбирал? С какой периодичностью? Эти данные позволяют выходить на клиента в нужный момент с релевантным предложением, а не обзванивать базу вслепую.

Если средняя длительность мероприятия сокращается, а длинные события уходят в креативные пространства, значит, классический гостиничный продукт требует пересборки. Клиенту, который раньше бронировал площадку на три дня, сегодня нужно предложение на полтора дня, но с более насыщенным содержанием.

Это означает новые пакетные решения: компактные форматы с программой питания, интегрированные решения «конференция + вечерний ивент за один день», гибкая тарификация, учитывающая сокращённое пребывание. Площадки, которые смогут предложить такие форматы, получат преимущество перед теми, кто продолжает продавать «три дня по старой цене».

Данные показывают, что отрасли ведут себя по-разному. В 2025 году драйверами роста стали медицина, общественная деятельность, организация мероприятий. В 2026 году прогнозируется замедление медицинского сегмента и IT-индустрии. Это значит, что универсальные коммерческие предложения работают всё хуже.

Успешные площадки выстраивают работу вокруг отраслевой специфики: понимают циклы конгрессов в медицине, сезонность IT-форумов, особенности образовательных событий. Менеджер, который говорит с клиентом на одном языке и предлагает решения под его бизнес-задачи, выигрывает у того, кто рассылает одинаковые презентации всем подряд.

Интуитивные решения в 2026 году становятся роскошью. Когда рынок трансформируется, а клиентская база быстро обновляется, полагаться на опыт прошлых лет опасно. То, что работало в 2024-м, может не работать в 2026-м.

Системы мониторинга, аналитические отчёты, регулярный срез активности конкурентов и клиентов позволяют принимать решения на основе фактов, а не предположений. Площадки, которые используют эти инструменты, получают преимущество в скорости реакции и точности предложений.

Все эти принципы сводятся к одному изменению: роль менеджера по продажам трансформируется из «продавца площадей» в «аналитика-консультанта». Если раньше достаточно было знать свободные даты и прайс, то сегодня нужно понимать, кто из клиентов активен, какие форматы востребованы в его отрасли, какие решения предлагают конкуренты.

Это означает, что аналитика становится частью работы каждого, кто взаимодействует с клиентом. Менеджер, который приходит на встречу с пониманием того, какие мероприятия клиент проводил в прошлом году, какие форматы выбирает и какие площадки рассматривает, выигрывает у того, кто приходит с универсальной презентацией.

Москва. Количество мероприятий снизилось на 21,5%, загрузка конференц-залов – на 14,3%. Казалось бы, рынок сжимается. Но если посмотреть глубже, ядро клиентской базы остаётся. События не исчезли – они стали короче. Средняя продолжительность мероприятия в гостиницах сократилась с 1,9 до 1,7 дня. На бумаге это всего 0,2 дня. В реальности – мультипликативный эффект: меньше загрузка, меньше заказов на питание, меньше бронирований номеров, меньше дополнительных услуг. При этом длинные и дорогие форматы мигрировали в нишевые креативные пространства, оставив отелям более короткие и менее доходные события.

Санкт-Петербург. Всего 2,2% снижения по количеству мероприятий – на фоне общероссийского тренда это показатель устойчивости. Загрузка при этом упала на 10%, и причина та же: события стали компактнее. Интересно другое – структурный сдвиг в пользу сегмента 4*, доля которого выросла почти на 12% относительно 2025 года.

Сочи. Самое заметное падение: минус 22,2% по мероприятиям и минус 15,8% по загрузке.
Здесь важно понимать контекст: курорт вошёл в 2026 год уже с отрицательной динамикой, турбулентность началась раньше. Сочи теряют в первую очередь длинные события с обширной развлекательной программой – именно на них был построен классический курортный MICE. Зато горный кластер чувствует себя стабильнее: там востребованы камерные корпоративные сессии, тренинги, премиальные инсентив-встречи.

Ещё год назад большинство игроков MICE-рынка жили ожиданием, что после турбулентности 2022–2024 годов рынок вернётся к прежним показателям. Достаточно будет увеличить отдел продаж, обновить коммерческие предложения и дождаться, когда клиенты снова начнут бронировать площадки на три-четыре дня с полной культурной программой.

Данные первого полугодия 2026 года, собранные системой мониторинга MICEsearch по Москве, Санкт-Петербургу и Сочи, показывают, рынок не восстанавливается в старых форматах – он перестраивается структурно. Те, кто продолжает работать по лекалам 2023-2024 годов, теряют клиентов быстрее, чем приобретают новых.

Наши соц. сети

Подписка на наши публикации

Делимся апдейтами, кейсами и тем, как PJCOM меняет рынок ивентов

Подпишитесь на рассылку, чтобы быть в курсе ключевых изменений, трендов и показателей MICE-рынка

vk

Telegram

Контакты

info@pjcom.ru

Москва, Дмитровское ш., д. 9/3, оф. 402

© 2025 PJCOM. Все права защищены.

Запросите демо и убедитесь сами

Наш специалист согласует с вами время звонка, покажет продукты в работе, предложит индивидуальное решение, подберет выгодные условия и расскажет о дальнейших шагах в сотрудничестве

Подписка на наши публикации

Подпишитесь на рассылку, чтобы быть в курсе ключевых изменений, трендов и показателей MICE-рынка.